万亿市场农资电商如何突围?看卖化肥的“大丰收”怎么说

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2018-02-28 14:24:17

大丰收团队预判这个形势要早一点,在2014年,农资电商还是个陌生的概念,其团队根据分析和调研发现,农资市场互联网化是一种趋势,农民购买存在“假、贵、难”,经销商存在“利润低、渠道难、风险大”等问题,市场的弊端就促使他们用互联网去改造农资市场。

大丰收的模式是B2B2C,这样的确是挠到了传统农资市场的痛点,“我们做了三年多时间,最关注的就是通过物联网化、产业化、电商化的方式升级改造农资流通环节,希望这条产业链通过互联网化方式变的更加缩短、更加高效,促进商流、物流、资金流的流转速度。”谭泽鑫提到。

而从农业生产要素来看,农机、化肥、农药、兽药、种子等农资产品都可以标准化,甚至符合多次购买特征,适合电商模式销售。然而,但却在实际发展过程中,受制于多种特殊性,“互联网化道路上不那么美。”谭泽鑫说。

首先是受传统消费习惯影响,农村大多采用线下交易模式,很难获取用户大数据。再者,无论是农户、渠道、还是厂家,参与人数众多且十分分散,再加上季节性强,开发用户成本高;并且,农资商业赊销严重,且服务相对薄弱,想要做好市场必须兼顾售前、售后服务;而且,农民具有特有的消费行为,给农资市场的拓展增添了很大的阻力。另外,农村的配套设施及服务不完善,物流不精准,资源错配等问题严重。

尽管到2015年,农资电商可谓风起云涌,高歌猛进,但在快速试水之后,逐渐变得冷静,部分农资电商也渐渐沉寂、为数不少的农资电商平台已萌生退意。“作为互联网创业我们到底能够做什么?整体来看,我们做的就是顺势而为,我们不能改变行业什么,我们只能看行业发生了什么。”谭泽鑫说。

突破口在哪?大丰收做了什么

如何实现真正突围成为当下大多数农资电商普遍所关心的问题。在外界看来,大丰收取得小小成绩,更多的是一种细分领域的探索。谭泽鑫也表示,面对着2万亿的市场,与其“狮子大开口”,还不如将“胃口”缩小,“化肥就8000个亿的市场,10%也有800个亿,也是很可观的量,比较有潜力。”

而进入农村市场势必要想清究竟要做谁的生意,谭泽鑫告诉记者,“大丰收”只做大户,“大户是未来的生力军,代购员要承担流量的角色;最重要的是,他们要承担一些服务角色,比如说,农民突然有什么问题了,需要服务。另外,农民不会下单支付,他就帮忙下单支付。大户才是农村生态的‘支点’。”

物流配送是制约农资电商发展的重要因素之一,这样也很好了解决了农资物流,“服务大户,采购量大,物流成本可以降得很低,这也是一个比较讨巧的方式,你要做散户,今天买一袋肥料,明天买一瓶农药,物流下去肯定赔钱。”谭泽鑫表示,大丰收也在整合农村闲置仓库,将物流成本降至非常可观。

而一开始便考虑到农资产品经过多级中间流通环节层层加价,毛利率极高,使得农民承受过高的价格的情况,大丰收直接让大户能够通过平台直接向厂家、大经销商购买到低价的农资产品,通过大丰收配送体系送到大户手中。“优化了中间环节,能让农资产品便宜了10%―15%。”谭泽鑫说。

此前,农资行业入行门槛低、行业高度分散致使监管难,致使假农药、假化肥、套牌种子等质量安全问题层出不穷。为了保证农资质量,一方面,大丰收和大品牌合作,另一方面,自去年开始,也开始构建自己的自营品牌。

谭泽鑫表示,通过自营新型产品,通过选品把控供应链核心关键点,选择一些比较有技术含量,对环境比较友好的产品,通过控货借助渠道发展起来,将高科技含量产品卖给农民,“希望给农民一个价值定位,最终走向品牌化运营。”

农资电商金融也成为当下比较热的点,但是在谭泽鑫看来,金融尚还不是现阶段农资电商实现突围的有效途径,“我们去年尝试做一点,但是现在不做了,农民的风控难度很大,风险比较大。但是,这一块在以后无疑是一个巨大机会,我们也会深入去继续布局。”

目前,要做重点的是服务,“未来竞争白热化,就看谁服务最好了。”谭泽鑫表示,农资市场处于成长转型期,还需要进行“教育 推广”,培养消费习惯,“我们平台农民平均在55岁。”另外,新农人的崛起,将倒逼企业专注种植过程中的服务升级,“这会是未来这个行业的巨大机会。”